对话玛氏皇家中国区总经理：中国为全球战略市场，将加速引进新品
文：潘贤
在被视为战略市场的中国，玛氏宠物食品将加快拿地步伐。
“皇家在全球布局中有两个重要的战略市场，中国就是其中之一。这是皇家全球高级管理层根据市场未来潜力做出的评估。”今年5月上任的皇家宠物食品中国区总经理徐娟告诉零食代人。
徐娟
数据显示，作为最早进入中国宠物食品市场的品牌之一，皇家的份额连续多年稳居市场第一。随着近年来行业的爆发式增长，以及同行抢占市场的激烈竞争，这个有着50多年历史的巨头也决定了如何继续学好“业务技能”。
在这次上任“首秀”的单独交流中，徐娟告诉零食，公司未来将通过拓展产品矩阵、加强与宠物主人的沟通、赋能生态系统来寻求增长。接下来我们就来听听这位养着三个“毛孩子”、猫狗俱备的女老板怎么说。
变化与不变
入行17年的徐娟见证了中国宠物食品市场从冷到热的转变。
“当我刚进入这个行业的时候，人们可能并不认为宠物食品是一个特别好的行业，或者认为它只是饲料行业的一部分，所以很多人不明白我为什么选择这个领域。但是，宠物食品近10年来，食品行业蓬勃发展。”徐娟表示，这是由于经济增长、宠物饲养理念更加科学、宠物主人年轻化等因素造成的。
此前，我国宠物食品市场规模已突破千亿大关，预计将保持快速增长。
国海证券今年1月发布的研究报告显示，宠物食品是目前宠物行业最大的细分市场，2021年规模为1282.35亿元，较2019年增长13.53%。贝恩研究报告预测，到2025年，中国宠物食品市场规模或将达到1500亿元。
徐娟还指出，随着中国宠物食品行业的繁荣，皇家的初心不变。
“作为一个由兽医创立的品牌，我们的初衷是提供精准营养，让狗猫能够健康生活，陪伴主人更长久。从这个角度来看，我们没有改变，正在用科学的营养来保障狗狗的健康。”狗和猫深耕，”她说。
公开资料显示，皇家宠物食品成立于1968年，2002年被玛氏收购后，并入玛氏宠物护理事业部（Mars）。它已成为该部门最大的宠物健康品牌，并保持独立运营至今（注：玛氏宠物护理仍以玛氏宠物营养为特色）。
早在被玛氏收购之前，皇家就已于1995年进入中国市场，并连续多年位居宠物食品市场第一。欧睿国际和亚洲宠物研究院的数据显示，2017年至2021年，皇家的零售额份额位居行业第一。在这个低集中度市场中，皇家2021年的市场份额超过3%，玛氏（注：宠物营养部门）和雀巢以近2%的份额分列二三位。
徐娟告诉小时代，中国是Royal最重要的市场之一。自从几年前被定为战略市场以来，得到了总部更多的关注和投入。例如，皇家环球管理公司承诺每年至少访问中国一次。玛氏全球首席执行官波尔今年也将第二次访问中国。如此高频度的访问量在其他市场是非常罕见的。
“首席执行官不断向我们强调，在玛氏的任何一个业务部门，中国市场都非常重要。因为我们认为这里有很大的潜力，我们对中国很有信心。”徐娟表示，近年来，御华区的商业呈现出“欣欣向荣”的势头。
未来玩法
尽管皇家在中国宠物食品领域有着深厚的根基，但现在它需要思考如何在日益激烈的竞争中保持领先地位。
近年来，随着猫狗主人数量不断增加，宠物食品喂养日益普及，这一赛道成为不少大型食品企业新的增长点，纷纷进军宠物食品行业。市场或将加大对国内相关企业的投资，如雀巢、健康与希望、通用磨坊等。同时，以中冲、佩蒂、瓜宝为代表的国内企业也在大力争夺市场。
谈及王室竞技的“法宝”，徐娟认为其中最重要的就是专注力。
“Royal在宠物营养健康领域耕耘了55年，一路走来，经历了其他市场的风风雨雨，看到了很多不同的机遇。但Royal一直坚持一件事，那就是深耕营养领域狗和猫的健康才是真正有意义的。”徐娟表示，以品类布局为例，在这个细分赛道众多的领域，皇家多年来专注于精准营养健康赛道，并没有跟风扩张。
目前，皇家已推出多种形式的宠物食品，包括干粮、湿粮、国外的半湿粮、奶粉、液体产品等。除了按年龄、大小、功能区分的宠物食品外，公司还专门针对不同犬猫的生理特点和营养需求推出了多种食品。例如，其拉布拉多全价狗粮在颗粒中间设计了一个“空心桶”，以增大颗粒尺寸，帮助这个以“狼吞虎咽”着称的品种减慢进食速度。
皇家品种谷物系列
接下来，Royal打算继续发挥自身优势，寻求增长。
徐娟告诉小时代，御华区未来的增长动力主要包括三个方面。一是拓展产品线，更全面地覆盖犬猫各个生命周期和特殊情况下的营养需求。
“皇家在全球拥有超过750种配方，但目前在中国只有100种左右，而且还有很多更先进的产品线没有引入中国。考虑到宠物主人对新产品和营养品非常感兴趣解决方案，我们也希望加快推出的速度，为中国消费者带来更多的产品。”徐娟说。例如，Royal计划推出更多品种的食品和产品，以满足狗和猫的心脏或皮肤健康等细分需求。
二是加强与宠物主人的沟通，传播科学宠物护理理念。
事实上，这也意味着皇家希望通过新的市场教育策略来扩大客户群。过去，这个由兽医创建的品牌更多地与宠物医院、饲养中心的从业者进行交流。然而，随着宠物主人的年轻化，互联网逐渐成为传播宠物饲养知识的重要渠道，且在该领域的影响力日益增强不容忽视。
“我们也慢慢意识到社交媒体正在发展，宠物主人对宠物知识和宠物食品背后的科学依据非常感兴趣。”徐娟表示，在中国，约50%的宠物主人是“铲屎官”、“铲屎官”，面对复杂的信息可能会产生疑惑，但Royal希望将50多年的经验和见解带给宠物主人帮助科学饲养宠物。
最后就是支持行业克服痛点，赋能生态发展。具体包括三个方面的工作，包括通过校企合作填补宠物医疗和宠物营养方面的人才缺口、为行业开展更多实战交流活动以及利用数字化帮助合作伙伴提高运营效率。
与戴零食交流当天，皇家宠物食品与中国兽医协会举办了第六届皇家兽医医师峰会。除了邀请国内外专业人士分享观点外，峰会还发布了《宠物临床营养门诊设施建设参考指南》，并举行了“微宠物医生”指导合作医院签约仪式。其中，“微宠医生”是专为宠物医院打造的线上咨询和线下服务平台。
当地第一位女老板
小时代还了解到，未来将带领御华实施上述计划的徐娟，实际上是这家宠物食品巨头在中国的第一位本土女性掌门人。
17年前，徐娟作为国际管理培训生加入皇家法国总部，几年后回到上海，担任过多个供应链相关管理职位，包括皇家上海工厂总监、皇家亚太价值链运营副总裁。
2021年8月，她开始负责皇家中国的香港和台湾业务。据称，她在任期间“加快了香港和台湾业务的发展，为实现更高目标奠定了坚实的基础。同时，她加强了人才培养，在两地市场建立了包容性企业”。文化”。
她告诉小时代，自今年5月上任以来，她的时间主要花在了解消费者和客户的痛点以及他们对皇室的期望，以便未来更好地服务生态系统。与此同时，中国团队也在以统一的全球战略前行，聚焦产品、宠物主人、合作伙伴、内部人才培养和可持续发展。
上述战略顺利推进的关键在于人才队伍。 “任何生意都离不开人，对于皇家和玛氏来说，人才一定是最宝贵的资产。所以我们会在这方面花很多功夫，希望让团队变得越来越好。”徐娟说。
据了解，作为一家跨国公司，玛氏在内部提倡多元文化，鼓励不同国籍、性别、不同职级的人畅所欲言。为此，集团每年都会举办一系列“包容与多元化”活动，弘扬不同文化，让团队成员感受到包容的氛围，也希望吸引更多多元化的人才加入。