狗民网CEO贾彤：汪星人的生意如何做到月入1000万？
贾桐是典型的理工科女生，本科和研究生都是计算机专业，之后在清华大学读MBA。当时做天使投资人的贾桐在机缘巧合下投资了狗民网，两年后，她成为狗民网投资人。如今，狗民网已经成为中国最大、最活跃的宠物主社区。她带领狗民网从PC时代到移动端的两次飞跃。在本次新邦内容电商课堂上，贾桐分享了她的亲身经历，带来了狗狗的创业心得。
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狗民网电商发展历程
我们公司从2006年成立到现在已经快10年了，算是互联网行业非常老的公司了，2006年的时候养宠物的人比较少，现在整个养宠生活已经发生了很大的变化，越来越多的人通过科学的方法饲养宠物。我们从一个基础的内容社区论坛开始到现在。结合今天的主题，我想从两个话题展开讲一下，一个是内容社区的价值，一个是电商的实践经验。这个跟前面几位嘉宾讲的都不一样。
我们的PC网站叫狗民网，移动产品叫铃铛宠物，还有微信公众号叫“狗狗与爱的世界”，目前“狗狗与爱的世界”基本每篇内容的阅读量都在10万以上。
我们在电商方面的经验是这样的，因为我们在内容社区做了很多年，内容社区的变现其实跟我们今天所说的自媒体、微信公众号差不多，主要通过广告和电商来实现。
以我们现在的经验，大概有三四年左右的电商运营团队，在宠物业务上算是比较专业的电商团队，我们还有一个微信公众号“狗狗与爱的世界”，结合这两者，我们很自然地就选择基于微信公众号做电商，通过广告变现，因为有社区基础，我们比较快地选择了这个商业模式转型。
商业模式从内容社区向内容账号转型时，如何考虑增长需求？
其实我们在做内容社区的时候，给我们带来了很大的价值。因为流量成本非常高，特别是对于垂直电商来说，他们不赚钱。我们先通过内容积累去探索并完成内容变现。这个过程很早就完成了。
现在我们整个内容社区积累的内容项目都是UGC内容，大概有1.5亿条，这1.5亿条内容产生的价值就是，当你搜索任何和宠物相关的话题，你都会来到我们这里。
用户来到我们的社区之后，讨论如何更好地养宠物，如何选择产品，如何选择医院，遇到这个问题怎么办，分享养宠物的日常、快乐时光，正是这些天然就包含着引导消费者决策的内容，让我们在做电商的时候，自然而然的完成了从内容到电商的转化，大大减少了我们在流量上的成本消耗。
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如何通过内容提高购买转化率
当我们思考电子商务时，我们会考虑哪些维度？以下是一些实践经验：
首先要看用户需求，众所周知，宠物最大的消耗就是主粮，以前养宠物的传统方式是喂剩饭剩菜，现在养宠物都是用科学的方法，主粮更加专业，是宠物不可避免的消耗品。
因此用户每月消费以主食类及零食类产品为主，通过第三方艾瑞咨询的用户调查报告我们发现，购买用户的消费频率在每月1-3次左右，消费价格空间较大，约有一半在100-500之间。在选择产品时，我们根据调查结果划分价格区间，并选择知名度较高的产品。
其次，通过内容提高购买转化率。主要有以下几点：
抓住用户的痛点。养宠物跟养孩子类似，当宠物来到你家，你不知道该怎么养，如果出现问题怎么办？比如小狗有泪痕怎么办？用什么产品？这是用户选择时的痛点。如果我们把去除泪痕相关的分享，以及专家介绍的文章和内容放在他面前，他会很快选择阅读和消费。
人与宠物相处的场景有很多，我们具体的做法是，把社区里人与宠物相处的场景分成几百个，每个场景都有对应的内容，同时基于这些内容，我们还把这些内容叫做宠物护理学院，一旦你遇到任何问题或者场景，只要输入关键词，它就会自动为你展示经验和专家的介绍，这些就会呈现在你的眼前。
还有产品。人类的食品面临安全问题，宠物食品也一样。国产食品和进口产品的价值和安全性还是有很大差别的。所以在产品的选择上，我们更看重我们的理念，也是我们在践行的方式，就是打造好的全球供应链，把全球最好的宠物食品带给更多的宠物主人。
现在我们来谈谈口碑。因为我们长期积累的知识，任何宠物产品都有数百条评论。你可以找到关于产品适用性和评价的一切。社区变现最重要的方式是与品牌建立联系。宠物行业的所有品牌都是我们的客户。客户在这里的需求是告诉消费者我的产品是什么样的，同时想知道消费者对产品的反馈。
所以我们搭建了这样一个桥梁，一个平台，直接连接宠物主人和品牌，同时也承接了大量的内容，就是用户对这个产品的想法、询问。这就是口碑对消费者决策的影响。同时，口碑好的产品自然会在社区里安家落户，不断发展，口碑差的产品基本就无法生存。
这就是我们在电商提高复购率的策略，这都是战术层面的，这是实践经验，我们第一次年销售额翻倍，在不增加营运资金的情况下，我们提高了复购率，总销售额比上一年翻了一番，增长了100%。
2013年我们全年复购率在40%以上，2014年提升到80%以上，提升复购率的策略主要是通过内容和场景引导消费者决策，产生用户粘性。
全球最大最知名的宠物公司叫MARS，占据了全球50%以上的市场份额。在中国整个养宠人群中，吃主食的比例在大城市是20%以上，在二三线城市这个比例是百分之几。这个比例在美国是50%以上，在泰国也是50%以上。中国宠物行业巨大的增长空间在于，随着科学饲养方法和理念的推广和引导，越来越多的人用主食来喂养宠物，这个行业自然也在不断扩大。
随着消费者的升级，85后、90后逐渐成为养宠消费的主力，他们更愿意接受文明、科学的养宠方式，此时我们通过内容和产品的引导，促进他们消费思维的转变，从而引发消费决策的变化。
公众号“狗狗与爱的世界”每周有三次团购，基本都是特卖，数量固定，时间有限，相信大家都是这样做的。我们的手机平台App每天十点都有新品团购。每个月还有全系统范围内的大型促销活动，最重要的是每月一次的新用户激活和老用户召回。
做过电商的人都知道，维护一个老用户的成本比获取一个新客的成本要低，我们在老用户的复购上投入了很大的精力，既然获取了这个用户，就尽力让他/她继续复购，这个是重点。要召回老用户，你需要把你的用户分层，有新用户，有老用户，老用户还分为两次以上购买，三次以上购买，三次以上购买。按照消费金额来分，有购买1000元以上，有购买10000元以上。这样的分类最终会实现对购买用户的精细化运营，运营得足够好的话，对复购是有积极影响的。改变购买率是一个比较大的策略。
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我们遇到了什么陷阱？
从内容社区到电商，从微信公众号到电商，我们尝试了很多方法，也遇到过很多坑。
第一，我们最初在内容社区尝试电商的时候，采用的是每天卖六件商品的方式，好处是形成了每天十点购买的消费习惯，但坏处也很明显，复购率并没有明显提升。
因为我们每天选品的时候，会把六大类产品分为主食、零食、生活用品，一个月之后，主食吃完了，需要再买的时候，特卖商品里已经没有主食了，这个时候复购率就会降低。
所以电商很重要的一个点就是SKU的数量，当你要拓展业务的时候，一定要考虑SKU的数量，当你在做特卖，到达一个瓶颈的时候，就要考虑扩大你的SKU，那时候你的受众已经是受众的选择性需要灵活、丰富。
另外，从卖商品到营销品牌，卖商品是一次性的事情，如果站在运营和营销品牌的角度考虑，营销品牌所带来的用户认可度要大于营销单品所带来的用户认可度。
经过这么多年，内容营销也有一些成功的案例，一个典型的生活场景就是宠物驱虫。
它的内容分为几个阶段，第一阶段，宠物需要使用好的驱虫产品，比如产品A，当时所有的宣传内容都围绕着这一点，基于这个认识，大家大概一年之后，第二年，宠物要按季度驱虫，春夏秋冬，每个季节至少使用一次驱虫药，这样就可以避免疾病。这个理念又传了一年，2017年随着我们不断成长，需要按月给宠物驱虫，这个市场教育又花了将近一年的时间，这个市场教育和内容教育给用户带来了什么变化？我的销售额在这三年里达到了12倍，内容对用户的教育引导所带来的电商转化率才能达到这样的效果。
今天就分享这么多，欢迎大家关注我们的微信，继续和我们交流。最后我想表达的是，不管是内容社区还是微信，我们首先是运营情怀，运营了情怀之后，才是运营业务的人。
我们的口号是让养宠物更轻松，更快乐，今天我们在“狗狗与爱世界”微信公众号上发起了一项公益活动，筹集了四个月的善款，捐赠给全国大约十几个流浪狗救助基地，因为这些流浪狗非常需要这些食物。
同时也希望大家以后多多关注动物保护，多多关心宠物和人类的生活，谢谢！
本文内容根据8月26日论坛发言整理，内容已得到嘉宾确认。