营销心理学原则（2）：互惠原则
互惠
互惠原则（），又称对等原则，是WTO最重要的原则之一。是指两个成员在国际贸易关系中相互给予对方贸易优惠待遇。在各国多边贸易谈判实践中，只有遵循平等互利、互惠互利的让步安排，才能在成员间达成协议，维护成员间利益平衡，追求全球贸易自由化。
互惠是相互或相应转移利益或特权，是两国之间建立商业关系的基础。它具有两方面的意义：一方面，它不仅明确了缔约方在关税谈判中应采取的基本立场，而且包含了缔约方之间应建立什么样的贸易关系；另一方面，从过去八轮关贸总协定谈判来看，对等原则是谈判的基础，其作用是在互惠互利的基础上实现的。
推广使用互惠原则
事实上，互惠原则不仅适用于国际贸易。事实上，它可以应用于各种商业活动，尤其是企业营销活动。
在市场经济环境下的经营活动中，互利（和）原则是指在销售过程中，销售人员应从交易能为双方带来更大利益或减少双方损失的角度出发。不得从事对一方造成损害或损失的促销活动。
要知道，客户之所以进行购买，是因为交易后获得的利益大于或等于他所支付的价格（即客户的转让价值必须大于0）。因此，销售人员在销售活动中必须尽力满足自己和客户共同追求的目标。实现双赢是培养长期客户的途径。是顾客持续购买的基础和条件，也是获得顾客信誉的基础和条件。想要成为一个受欢迎的、受期待的销售员，就必须努力为顾客提供利益，即努力让顾客从购买中得到预期的利益。也就是说，参与交易的双方都可以从交易中获益！
互惠原则的应用
互惠原则的心理基础是亏欠心理和感恩心理。当我们受到别人的恩惠时，我们的亏欠感和感恩感会支持我们去补偿对方。有学者认为，这就是人类社会之所以成为人类的原因。
常见的应用有两种：一是不公平交换，二是“拒绝-让步”策略。前者是以小恩小换大利，常用于促销活动中。例如，商家利用小礼品来促进大宗商品的交易。后者是指先拒绝，后屈服，往往能促进目标的实现。
在日常经营实践中，破解这种互惠原则的方法有两种：一是区分朋友和敌人，积极抵制；二是区分朋友和敌人，积极抵制。第二，以恩报德，但不需要以花招。
不公平贸易
利用不公平交换，如买房送车、送车库、送地下室等。尽管人们逐渐认识到这些都是营销手段，“羊毛出在羊身上”，但房地产行业不透明的定价原则让人们更愿意免费接收。人们常用的多重优惠原则也是不公平交换的典型案例。
关于拒绝让步的策略，比如销售人员在谈判时，有时他们或者他们的经理有优先权，但只有深入谈判后才能释放，因为这是一个被迫的过程，我不能申请困难。打折了，但是顾客反悔不买。
在《影响力》一书中，罗伯特·B·西奥迪尼博士引入了“互惠”的概念：“互惠”是指“别人的某种行为，我们应该以类似的行为来回报类似的行为”。
西奥迪尼在书中写道，当服务员递给顾客账单而不给他们薄荷糖时，顾客会根据服务水平主观地给小费。如果服务员给你一颗薄荷糖，小费就会增加3.3%；如果给两块薄荷糖，小费就会史无前例地增加20%。
在营销中利用互惠原则的方法有很多。不需要送什么贵重的东西，小礼物就可以了。运动衫、电子书，甚至像手写便条这样简单的东西都可以对建立互惠关系大有帮助。但在给别人免费的东西之前不要考虑相应的奖励。
“拒绝——屈服”
这个策略是非常聪明的。这实际上是互惠原则的延伸：如果第一个要求和第二个要求提出得当，那么对方就会认为第二个要求是你做出的让步，从而感觉自己做出了让步。有义务做出相应的让步。
举个例子：如果你想买房子，对方出价150万，而你的心理价位是120万，那么你一定不能出价120万。基本上，在谈判过程中，双方都会预设一定的空间。如果你第一次出价是120万，那么对方就会认为你的底线是130万或者更多。这个时候，如果坚持要120万，谈判很可能会失败。所以，合适的做法是先报价100万，看看对方的反应，然后慢慢让步。
但 B. 也提到，使用“拒绝让步”策略时需要注意的一点是，你的第一个要求必须是合理的。一旦对方觉得你的第一个要求不真诚，就不会达到预期的效果。比如说这个例子，如果你说你要5万元买这个房子，对方可能就直接走开了……
互惠原则的含义
1、互惠互利是双方达成交易的基础。在商品交易中，买卖双方的目的都很明确。双方的共同利益和利益是交易的支撑点。只有双方都感受到这种利益，才能自觉地实现交易。
2、互惠互利可以增强销售人员的工作信心。由于社会刻板印象，销售人员或多或少都有一个共同的心理障碍，那就是对自己的工作缺乏信心。他们总是担心顾客会对自己的态度不满意，害怕给顾客留下唯利是图、欺骗的印象。造成这种心态的重要原因是他们要么没有遵循互惠互利的原则，要么没有实现交易的互惠互利。销售人员应该认识到，因为自己的劳动，当顾客付钱的时候，他们就得到了美好的生活。从这个意义上说，销售人员是客户生活中的导师。对于如此有意义的工作，利润和回报是必然的。
3、互惠互利可以营造良好的交易氛围。由于买卖双方的立场和利益不同，双方之间始终存在对立。事实上，客户对销售人员怀有敌意，因为他们不确定自己会得到什么好处。因此，销售人员应以稳定乐观的情绪、耐心细致的态度，向对方告知交易能给客户带来的好处。
4、互惠互利，有利于业务发展。互惠互利的交易不仅使新客户发展成为老客户，保持长期的业务关系，而且客户还会凭借自身的影响力不断带来新客户，使您的业务蒸蒸日上，事业蒸蒸日上。
5、互惠互利是商品交易的基本原则。但具体实施中并没有明确的利益划分点，双方利益的分配也不是简单一分为二。优秀的销售人员总是能够最大程度地满足客户的需求，实现自身利益的最大化。因此，销售人员和顾客的利益并不矛盾或对立。
生物体之间互惠互利的例子
犀牛和犀鸟
犀鸟站在犀牛身上，帮助它清除寄生虫，同时填饱肚子
小丑鱼、珊瑚和海葵
小丑鱼生活在珊瑚和海葵之间的缝隙中，躲避天敌，同时为珊瑚和海葵提供氧气。
蜜獾和导蜜鸟是好伙伴
它们经常互相合作摧毁蜂巢。野生蜜蜂经常将巢穴建在高树上，使蜜獾很难找到它们。目光敏锐的导蜜人发现树上的蜂巢后，便开始寻找蜜獾。为了吸引蜜獾的注意，导蜜鸟经常扇动翅膀，做出特殊的动作，并发出“哒哒哒”的声音。蜜獾收到信号后，赶紧过来，爬上树，啃碎蜂巢，赶走野蜂，吃掉蜂蜜。导蜜鸟站在一旁，等待蜜獾美餐一顿，然后独自享用蜂巢里的蜂蜡。
凶猛的非洲犀牛
他还有自己的鸟朋友，那就是犀鸟。
一头犀牛重达数吨。它的皮肤厚如一套刀枪不入的铠甲。它的头上长着一只碗大的长角，任何猛兽碰到它都会被杀死。
原来，犀牛的皮肤虽然厚，但皮肤褶皱之间却细嫩而薄。一些体外寄生虫和吸血蚊子就利用了这个弱点，从这里刺破口器，吸食犀牛的血液。这么粗鲁的家伙，怎么会和一只画眉那么大的犀鸟成为“亲密朋友”呢？
犀牛又痒又痛，但除了在它的身上涂抹尼古丁以保护自己免受这些昆虫的叮咬之外，没有其他好的办法可以驱除这些讨厌的害虫。犀牛擅长捕捉昆虫。它们成群结队地降落在犀牛背上，不断啄食试图吸食犀牛血液的害虫。犀牛浑身舒服，自然欢迎这些飞友帮忙。
鳄鱼和珩科鸟
鳄鱼和鸻的互惠互利是一件有趣的事。鸻不仅在凶猛的鳄鱼身上寻找小昆虫吃食，还可以进入鳄鱼的嘴里吃鱼、蛤蜊、青蛙等肉下脚料以及寄生在鳄鱼嘴里的水蛭。
有时，鳄鱼突然闭上嘴，把鸻困在里面；这时，珩鸟只需用喙轻轻撞击鳄鱼的上下颌，鳄鱼就会张开嘴，珩鸟就会飞出去。
蚂蚁和蚜虫
蚂蚁用触角触碰蚜虫，促使其分泌蜜露，蚜虫也乐意配合。蚜虫挺直腹部，分泌一滴蜜露。这时，蚂蚁们正在抚摸蚜虫，舔舐蜜露。
蚂蚁无法吸取植物茎上的汁液；只有蚜虫和其他昆虫才有这种能力。
蚜虫通过口器吸取汁液，研究表明，德国褐蚁62%的食物是蜜露。为了采集蜜露，褐蚁以各种蚜虫为食。褐蚁不断采集蜜露，刺激蚜虫分泌越来越多的蜜露。
工蚁张开嘴巴，吐出蜜露。乞丐一边舔着蜜露，一边继续用触手爱抚喂食者。
蚂蚁不会在它们“饲养”的蚜虫周围设置哨兵。然而，如果蚂蚁在采蜜时发现“蚜虎”瓢虫靠近，它会立即摆出战斗姿势：后腿直立，触角指向移动方向。
海葵虾和红海葵
海葵虾和红海葵也可以很好地搭配。海葵虾的两只大爪子各抓着一颗红色的海葵，整天到处游荡。一旦遇到危险，海葵虾会立即举起红海葵，红海葵则用有毒的触手对付入侵者。这样，海葵虾就可以到处觅食，不用担心安全；而红海葵只需要收集海葵虾剩下的食物就可以吃饱了。
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