“猫经济”创业：做人的生意，还是猫的生意？
然而，有优点也有缺点。与美国等发达国家不同，宠物行业相对成熟。线下效益更多是由线下效益转移到线上。中国线上线下都在快速进步。由于国内宠物行业还处于疯狂增长的早期阶段，各方面都缺乏监管，网络平台势必面临行业中的一些突出问题。
俗话说，聚光灯让每一个创业者都变得更勇敢。在产业和资本的双重助推下，互联网+宠物经济创业项目如雨后春笋般涌现。如何让自己的项目有更大的生存和成功的概率，应该是每个创业者的期盼。那么如何才能确保自己能够比别人做得更好，并且犯更少的错误呢？
我认为有几个问题是每个互联网+宠物行业创业者必须认真回答的。
1、用户的痛点是什么？
如前所述，由于行业的不成熟，网络平台必然会面临一些行业突出的问题。而且随着行业的快速发展，一些问题可能会日益凸显。所有这些问题最终都会具体体现为特殊条件下的用户需求，即用户痛点。
那么用户的“痛点”到底在哪里呢？
我认为所有问题中，最突出的两个就是专业内容的缺乏和信任的缺乏。
1、信息洪流中，无赖只能为自己谋求幸福
对于今天的宠物主人来说，宠物不再是“动物”，而是被赋予了“人”的属性。宠物已经成为家庭的一员，被赋予“儿子”、“女儿”的称号，被宠上天。宠物主人也愿意称自己为“猫奴”、“狗奴”，精心服务。各行各业的大师。
摘自《2017中国宠物行业白皮书》
在“宠物人性化”（Pet）的背景下，宠物主人的生活方式将体现在宠物身上：
宠物主人追求天然、有机饮食，因此对宠物食品也有同样的要求；大家越来越注重健康，因此对宠物医疗护理的需求也越来越高，对服务的种类和质量也提出了更多的要求。要求高。所有这些需求的第一步是提出各种问题：
相应地，专业内容也极度缺乏。我国宠物行业一直缺乏相应的标准和权威声音。猫粮没有标准，宠物医院没有标准，医生和药物也没有标准。因此，早期的宠物主人只能通过各种论坛、社区、博客获取一些有限的内容，或者转一些国外AAFCO、WDJ的文章。其中，有因标准或理念不同而产生不同声音，有不同商家之间竞争甚至冲突，甚至有不法从业者恶意营销的情况。经历过的人都能体会其中的“动荡”。 。
以猫粮为例，什么是“干粮”、“湿粮”、“生骨肉食品”，什么是“商品食品”、“天然食品”、“河北食品”、“有毒猫粮”，什么是猫粮？分别是“诱食剂”、“碳水化合物”、“4D产品”、“无标签”、“润明标签”、“台湾双标”，每一个都让人头疼。
以我自己为例。 2015年，我家的一只猫被诊断出患有慢性肾功能衰竭。当时我几乎走遍了北京所有的大医院，包括农业大学动物医院，也几乎浏览了网络上所有名医的博客。渐渐地，我对这种疾病有了一定的了解，但在治疗过程中，我被迫每天记录猫的各种指标，因为我没能得到非常满意的诊断反馈。
我想，让自己成为宠物行业的专业人士，并不是铲屎官的初衷。
2、信任是一切交易的基础
除了缺乏专业内容之外，这个行业面临的另一大问题就是缺乏信任。当粪便收集者最终选择了一种猫粮后，他们现在面临着去哪里购买的问题。
摘自《2017中国宠物行业白皮书》
上图基本上把选择线上还是线下的理由都说的很清楚了，但重要因素之一“质量有保证”，虽然看起来占比不高，但却值得重点关注，尤其是猫粮。在购买方面。
前几年，由于国内市场上的猫粮品种非常有限（记得当时家乐福等大型超市只有喜悦和维嘉两个品牌，而且猫粮也只有几款） （北京库迪宠物店的食品品牌），而且大部分都是所谓的“商业食品”，在网上了解了猫粮、痛斥商业食品之后，很多猫主都有购买国外天然食品的经历。为了主人的健康。
因为当时没有正规的渠道，而且商家虽然声称自己的猫粮绝对正品，但没有足够的令人信服的信息让官员放心，稍微好一点的商家可以通过台湾或香港进行贸易。据该公司网站称，这家商店是他的授权销售点之一，仅此而已。因此，购买猫粮就成了纯粹的运气问题。各位猫粮收藏家也发明了各种辨别真伪的方法，包括亲自尝试。
后来出现了一些垂直电商公司，但仍然没有很好地解决这个问题。甚至不时有报道称，在其上购买的正品被发现是假货。虽然消息的真实性有待考证，但这样的消息时有传出，震动天地。增强了消费者的信心。
“质量有保证（首先是正品，其次是质量）”已经成为猫屎收藏者心中不可磨灭的痛。
摘自《2017中国宠物行业白皮书》
再次以我为例，我曾经尝试过各种渠道购买御猫粮，包括线上和线下。但自从有了御宠食品天猫旗舰店之后，我基本上就只从这个渠道购买了，尽管有的渠道一袋猫粮可以便宜到100-200元。对于宠物主人来说，信任（猫粮是正品还是假货）永远是第一位的，其次是便利性、价格等因素。
正如Chewy在其招股说明书中所描述的那样，其使命首先是最值得信赖（最），其次是便利。
随着近年来电商的发展，很多品牌都选择在电商平台开设旗舰店，进而出现了“天猫国际进口超市”等跨境电商公司，可以说是解决了很多猫粮购买问题。但需要看到，用户对这些综合平台的选择更多地取决于这些平台本身的可信度。对于那些垂直电商来说，如何吸引更多像我这样饱受假货困扰的用户，是一个需要认真思考的问题。
此外，还有很多种类的猫粮在国内无法通过正规渠道买到。日常猫粮没问题，可以选择性食用，但对于一些处方食品，比如慢性肾功能衰竭的猫必须吃肾病处方食品，医生也经常推荐。西尔斯KD处方食品目前还没有可靠的购买渠道。还是得看一看、捏一捏、闻三遍、尝四遍。如果猫粮有问题，对于已经病得很重的猫来说也是一样。给刽子手。
因此，对于平台来说，可能只是货源和渠道控制的问题，但对于铲屎官及其主子来说，却是生死攸关的问题，无论多么重要，都不为过。
解决信任问题必须多管齐下。
首先，当用户对真伪产生怀疑时，要勇于从源头、供应链上保证。
其次，要建立规范的内部操作系统。
很多时候，用户可能只是在网上听到一些消息后才产生怀疑，但此时客服人员的另一个不专业或仓促的回复可能真的会把用户推向相反的方向。
最后，我们还可以通过专业的服务和社区帮助平台更好地获得用户的信任。
由于女性在宠物用户中占绝对多数，女性的消费理念更加感性，她们也更喜欢在网上交流，受到其他用户意见的影响。很多时候并不是你没有提供证据让他们信任，而是你没有给他们一种值得信赖的感觉。
我们以我自己为例。有一段时间，我在网上购买猫粮只选择了两种方式：垂直电商和天猫品牌旗舰店。我通常从哪家有活动或者价格更优惠的地方购买。但有一段时间，某品牌猫粮在垂直电商爆出了坏消息。我老婆果断决定，不管差价有多大，只从天猫品牌旗舰店购买。
作为男性消费者，有时候100-200的差价我是无法忍受的。我尝试用“这些垂直电商是厂家授权的，正规的”、“这款猫粮有防伪码，支持查询”等字眼。 “垂直电商已经做了很多年了，而且很正规。”我试图用这些理由去劝说他们，但在爱人“宁买贵千，也不让主人冒险”的理念指导下，依然没有结果，哪怕是给流浪猫的猫粮。
因此，电商平台除了从源头、供应链上从根本上解决商品的真伪问题外，还必须注重与用户的互动。他们可以通过一些基于专业内容的服务和社区与用户进行更多的互动，真正了解他们的困惑和诉求，并用非常专业的态度和回复来逐渐打消他们内心的疑虑。
你可以想一想，为什么社区附近的宠物店往往会得到大家的信任。其实你不查他的进货渠道和认证。它更多地基于人与人之间的信任：因为他已经在商店里了。这家店开了十几年了，大家都很熟悉了。信任是在反复的接触中逐渐建立起来的。
在这方面，我们可以借鉴美国最大的垂直宠物电商Chewy的做法。它坚持以用户为中心的理念，通过每一次接触提供超出用户期望的体验，以获取用户的信任，并将其视为区别于其他竞争对手的关键因素。
Chewy在美国12个地区建立了超过10,000人的专业客户服务团队，为用户提供7*24小时专业贴心的服务。 Chewy要求客服人员热爱宠物，并为他们提供各类企业培训，确保他们能够很好地回答用户关于产品和宠物护理的专业问题，从而赢得用户的信任。此外，Chewy还为每个宠物主人和宠物建立档案，提供个性化的服务和关怀，以俘获用户的心。
虽然需要付出很大的努力，但用户的反馈也非常慷慨。 2018财年，Chewy的用户净评分（Net Score）达到86分的高分，基于老用户重复购买的用户自动购买业务成交额迅速增长至23亿美元，占比65.71%。
3、用户需求也在不断变化。
当然，用户的需求是不断变化的，尤其是宠物这个处于发展初期的行业。由于法规、政策、监管、行业环境也在不断迭代完善，创业者不仅要找准用户需求，还需要时刻关注行业动向，因为政策的一个变化可能会产生很大的影响。对用户需求的影响。
所以，重要的不是你是否找到了一两个用户痛点，而是你是否掌握了持续挖掘用户需求的方法和能力。
找准了用户痛点，是不是就可以开始努力了呢？我希望大家在采取行动之前多问自己几个问题。
2.这是谁的生意？ 1. 是人类的生意还是猫的生意？
很多人会认为这个问题的答案是显而易见的。宠物经济有一个显着的特点：用户与支付者分离，自然是人性化的生意。
事实上，情况并非如此。我觉得我们还是应该做宠物生意，或者更准确的说，做“养宠物”生意。
很多人会觉得这不是字面意思，有什么意义呢？
其实不是的，你是做人类业务还是做宠物业务决定了最终的产品形态。做人的事意味着更加关注人的个体。这个时候，养宠物或者对宠物感兴趣，其实就是这类人的一大标签。说到底，还是流量生意。很多微信公众号都属于这一类，通过一些与宠物相关的内容获得了很多用户。但最终，他们并不是依靠宠物相关的服务或产品来赚钱，而是利用这些具有一定共性的人作为流量来赚钱。
做宠物业务意味着我们需要更多地关注养宠物的用户，用户在这件事上会遇到什么问题，我们能提供什么帮助，最终通过这项服务来盈利。
当然，无论是做人的生意还是做宠物的生意，都没有什么利弊，更没有对错之分。但关键是你必须非常清楚你在做谁的生意。别以为你是做猫生意，但产品布局是给人的。
2. 猫和狗可以一起服务吗？
在宠物经济中，猫和狗是最重要的两个。 Z世代的人生梦想是“猫狗兼备”。那么作为宠物行业的创业者，我们是否也需要猫和狗一起服务呢？
虽然猫和狗有很多共同点，但差异也非常明显：
从猫和狗的特征来看，宠物主人对它们的预测完全不同。猫和狗也有许多不同的消费者需求。比如，猫砂是继猫粮之后最重要的宠物用品，而狗狗可能在洗澡、美容方面有更多的需求。
即使在同一个消费领域，比如主食，猫主人更愿意花钱，倾向于购买进口猫粮，而狗主人则更注重性价比，所以这就是为什么很多国产主粮品牌都以狗粮入手的原因。食物。
因此，对于创业项目来说，最重要的是专注。建议一开始就不要同时照顾猫和狗。你必须从猫或狗的特定场景开始。越具体越好，创造品牌影响力，构筑护城河。然后考虑横向扩展。
3、获客容易吗？
可爱的宠物，可爱的宠物，这些可爱的猫狗给人的感觉是可爱、暖心、治愈，迎合了当下年轻人对可爱文化的追求，即使对于不养宠物的人来说，也有很大的吸引力和话题性。
此外，宠物行业快速发展的原因中，有一个不可忽视的因素，就是宠物的社会性。现代社会孤独感的上升以及互联网时代线下社交接触频率的减少，导致越来越多的年轻人进行线上活动。社交，宠物是一种很好的社交货币。
“我们很脆弱，因为我们孤独并且害怕亲密。”
——麻省理工学院技术与社会学教授《群体孤独》
覆盖人群广，传染性强，那么获客是不是很容易呢？
事实上，情况并非如此。与垂直行业相比，宠物行业可能更容易触达潜在人群，但更重要的是精准获客。很多公众号每天都会发布可爱萌宠的视频和图片，发现很容易获得一些粉丝，但慢慢发现增长乏力，而且很难变现，转化率很低，甚至许多关注者不是您自己的用户。
根据精益创业的理论，我们前期需要做的是产品市场契合度（PMF）验证。你需要找到真正会使用你产品的用户（俗称铁粉），并用他们来验证以下三个问题：
如果以上三个问题的答案是肯定的，并且我们有能力制定相应的解决方案，那么恭喜你，你走在正确的道路上。
另外，在项目初期，更重要的一定是粉丝的质量。因为随着项目的上线，会伴随着一段快速增长的时期，而这个增长的基础就是你的早期用户。如果采用裂变增长，后续的新用户将来自于早期用户的裂变。这就像从一罐醇厚的老酒开始。即使后期添加一定比例的酒和水，酒的品质仍然可以得到保证。但如果从一缸低纯度的酒开始，随后加入大量的水（水的比例远高于酒），它的味道还会像酒吗？
从这个角度来说，前期的不精准用户，或者说用户量，不仅仅是无用的（很多人天真地认为，早期用户多精准无所谓，精准用户可以通过各种方式纳入进来）未来）。洗掉），会对后续产品的开发产生很多不利影响，甚至直接影响项目的成败。
因此，创业项目的运营负责人一定要清楚公司的业务，有针对性地寻找自己产品的精准用户，而不是用自我放纵的方式去争取一些喜欢看宠物内容的用户。测量标准非常简单。当你的老板夸你做得好时，你心里一定清楚这些用户是怎么来的，并且有信心和方法论为未来带来更多的精准用户。
明确了用户需求，弄清楚我们在做谁的业务之后，我们需要真正开展我们的业务，这就涉及到切入点的问题。
3、如何进入？ 1、如何找到产品切入点？
那么如何找到这个切入点呢？
这里我们引入猫经济生命周期的概念，它是基于猫的自然生命周期和人类宠物的接触节点进行整合。
对于猫来说，在它短短15年左右的一生中，会经历出生、童年（0-1岁）、成年（1-7岁）、老年（7岁以上）几个阶段。不同阶段有不同的饮食需求，面临不同的问题和风险。比如小时候需要吃一些幼猫粮，然后就需要打疫苗。一旦进入成年，您就会面临节育等问题。到了老年，随着身体机能下降，您将面临更多的医疗需求。
另外，猫经济还有一个显着的特点：用户和付费者分离。相比于猫的自然生命周期，我们更应该关注人类与宠物之间的互动节点。下图是一个简单的人宠物交互过程。我把整个过程分为感兴趣期、磨合期、稳定期、测试期、分离期等几个阶段。每个阶段，用户的需求都有一些共性（比如食物）。 、用品），但也有很多这个阶段特有的需求。
接下来，我们将猫的自然生命周期与人类宠物的交互节点进行叠加整合，形成完整的猫的经济生命周期。
每个阶段我们都会列出这个阶段比较有特色的需求点。比如，在“息期”，会出现宠物救助、领养等需求，而由于整个行业处于发展初期，这些环节存在着各种各样的需求。对于此类问题，争议就意味着话题性。
当然，这里我们只列出了每个阶段比较有特色的需求点，还有一些贯穿猫整个生命周期的通用需求，比如宠物食品、宠物用品等。需要注意的是，即使是这些通用需求，表现出每个阶段不同的需求差异。比如猫粮，除了分为幼年猫粮、成猫粮和老年猫粮之外，在猫生病时还需要处方粮。例如，患有慢性肾功能衰竭的猫基本上只能吃肾病处方食品。
另外，大家可以根据自己对行业的了解，在这张图谱中添加更多的用户需求标签。目的是通过这张图更好的帮助大家找到自己产品在这个行业的切入点。根据不同的切入点，出现了各种类型的创业项目，包括垂直电商、评估、宠物医疗，甚至宠物殡葬等。
通过市场切入点确定产品定位后，下一步就是解决获客问题。前面我们提到宠物行业非常缺乏专业内容，而随着流量越来越贵，很多产品都会利用专业内容来辅助获客。那么我们的产品在内容上应该如何定位呢？
2、内容定位要贴近产品
产品需要找到市场的切入点，内容平台也是如此。您需要找到进入用户群体的切入点。一般来说，由于产品本身受制于业态（如线下宠物医院连锁）或针对特定人群（如猫主食生产商），所以你不能假设所有养猫的人都是你的用户。主食的种类和价格会形成不同的群体），内容需要根据产品进行延伸。
如何扩展呢？
许多人的第一本能就是追寻源头。例如，很多人必须通过领养或购买宠物来开始接触宠物。很多人甚至说单身年轻女性是他们的目标群体，因为这些人养宠物的概率很大。只要你先吸引了他们，等他们消费了之后不就可以转化了吗？
宠物界流传着一句话：“带我回家，剩下的我来处理……”，这句话是针对那些在领养宠物时遇到障碍的人来说的。
但对于做运营的人来说，不要有这种妄想的信心。你想从源头获取用户，收获用户的LTV，但整个链条太长，用户有一千个理由、一万个机会跳出来。你以为自己娶的是童养媳，却没想到结婚前男神一眼就把她勾走了。
例如，作为宠物殡葬提供者，如果每天发布与宠物领养、小猫疫苗接种相关的内容，是否合适？相关性高的必须发布有关宠物医疗、疾病诊疗的内容。
所以，核心原则就是内容的切入点一定要贴近产品。但因为内容是为了弥补产品用户群体狭窄的缺点，所以最好能与产品的用户群体形成包容关系，并具有自己的传播属性。这是一个很好的内容定位。
确定了内容定位后，如何与自己的产品有效对接，也需要操作技巧。
例如，许多电子商务制造商会在内容平台上提供采用信息。如果做得好的话，他们甚至会提供一个中介平台。目的当然是希望这些人从领养宠物开始就接触到自己的品牌，逐渐成为忠实的用户。然而，很多皈依不能仅仅依靠自己的一厢情愿。我们要认真研究从入口到产品转化的链条中的每一个环节，最大限度地降低用户跳出的风险。美国宠物行业巨头的做法值得借鉴。
1994 年，创始人 成立了 (Inc.)，该组织由他的侄子 （公司新任首席执行官）继续并加强。领养宠物延续了美国人的“宠物人性化”意识，能够在舆论层面引起宠物主人的情感支持和共鸣。数据显示，从1994年到2007年，该慈善机构平均每天救助1100只流浪动物，目前救助总数已超过700万只。
在具体操作层面上，出售大型活体宠物相对简单。其做法是允许潜在消费者，即喜欢但不养宠物的人，在收养俱乐部收养流浪宠物。一方面，与当地社区合作，组建流浪动物关爱小组，为这些动物提供食宿；另一方面，宠物爱好者每次领养宠物时，都会发放一份饲养指南，里面包含了基本的饲养知识。 。
当然，还包括有关出售的宠物食品、用品和服务的信息。当新手宠物主人拿着这份还包含购买和服务链接的宠物护理指南时，出于方便和信任的考虑，大多数人都会选择直接在网站上消费。在利用收养作为零售和服务流量渠道的同时，也巧妙地提升了品牌形象。
——中欧商业评论（ID：ceibs-cbr）《宠物经济趋势：中国能否诞生品类行业巨头》，作者：石阳
概括
到头来，说什么都没有价值。本文没有答案，只有问题以及围绕问题的一些讨论和思考。
希望这篇文章能够给所有宠物行业从业者，尤其是创业者一些启发，但最重要的是把这些想法结合起来去实际检验和验证，最终形成你对这个行业的独特理解。
在下一篇文章中，我将延伸我的内容定位，与大家分享我整理的宠物行业的内容运营逻辑和平台图谱。我也会谈谈目前宠物行业内容平台面临的困难和可能的突破方向。最后我会结合几个具体的公众号，用这两篇文章提到的理论来实际拆解一下。