仪器买卖千万成交案例！你的同行们已经开始用信息赚钱了...
仪器设备行业的标准、行业信息、国家政策蕴藏着巨大的商机，合理利用可以获得丰厚的订单回报。 下面展示了6个仪器设备销售利用此类信息获取订单的案例，订单总额近2000万。 如果这些案例给了您一些启发，就来“仪器买卖”小程序浏览免费的“标准新闻、行业资讯、国家政策”，查看专业解读。
“挖矿订单要看运气”
仪器设备销售找需求、下订单难。 根据对仪器销售和设备销售进行的行业研究，36%的客户来自老客户推荐； 15%的客户来自于客户的主动咨询。 这些靠运气的方法无法支撑销售增长。
“并不是信息没有价值，而是你没有精力和方法去挖掘它。”
能够带来订单的信息有多种，比如行业信息、招投标信息、国家政策、客户信息……42%的销售人员认为主动探索信息很有价值，但难度很大。 大家常常有这样的理解：“已经发布的招标信息没有参与前期工作，没有参与的意义”。 “公布的行业信息与秩序相差太远，现在关注没有意义。”
但有足够数量的招标信息、客户信息、国家政策。 经过精确的筛选和简单的加工，就会发现巨大的商机。 你只是没有思路和方法去挖掘！
“用心的人，总是比别人先一步。”
根据对仪器销售进行的行业研究，只有12%的销售人员主动挖掘信息。 这些主动挖掘信息的销售人员往往拥有丰富的行业经验或来自各大设备制造商。 从投标信息中发现目标客户并跟进后续订单； 从客户信息和国家政策中分析目标客户和资金情况，早规划，早跟进，抢占先机。 难度并没有想象中的那么大！ 用心的人总是领先一步！
仪器买卖
◆千万级交易案例◆
对行业信号和信息进行筛选和初步分析，将帮助从业者解决发现和处理信息的困难。 只要你在此基础上比别人多迈出一步，就有可能成为畅销书！ 以下是一些成功案例，供同行参考。
案例一：通过招标信息联系客户，获取新订单
路径：招标信息-联系人-相关采购需求-确认订单-推荐其他采购商-确认订单
2019年11月，上海交通大学某学院发布采购等离子刻蚀机招标公告。 在招标信息中找到了技术联系人Z先生。
通过招标公告中的联系电话预约拜访Z先生。 沟通中，判断没有必要参与该项目。 不过，销售人员发现，老师也有多种相关产品的采购需求，比如膜厚仪、频谱分析仪、阻抗分析仪、矢量分析仪、网络分析仪、分子泵、光刻机、晶圆键合等。老师正在做研究并需要销售推荐产品和报价。
2019年12月，Z老师采购了网络分析仪等设备，销售完成！ 2020年由于疫情原因，无法进入校园，所以销售人员通过电话与Z老师保持沟通。 Z老师分别于2020年11月和2021年1月提出了数模转换器、激光器、3D光学轮廓仪的采购要求。 采购流程将于 2021 年开始。
2021年1月，我们将介绍其他采购经理，C先生。
案例2：从主要商业信息中发现客户并获取订单
路径：科研信息-主要业务信息-搜索相关招标信息-挖掘联系人-获取采购需求-确认订单
科研信息：销售发现重要科研信息“之江实验园将于2020年4月封顶，预计年底竣工”。
重要商业信息：查找有关之江实验室的相关信息。 之江实验室聚焦人工智能和网络信息两大领域，建设大型科学设施和科研平台，开展重大前沿基础研究和技术突破。
相关招标：在招标数据库中查找之江实验室近期招标信息。 在某设备类别的招标信息中，我找到了该项目技术负责人H先生的联系方式。 销售通过电话与H先生沟通了项目进展情况以及未来实验室规划。
挖掘相关需求：销售拜访H先生，了解到实验室正处于建设阶段，有薄膜应力测试仪、台阶测试仪、应力计等设备的采购需求。 销售持续跟进。
订单已完成：客户于 2021 年 1 月购买了 ** 压力计。
案例三：通过招标信息联系客户获取订单
路径：招标-投标-客户联系-参观-订单-新需求-订单
申办：疫情期间，未经预约不得进入大学实验室。 销售 Y 浏览学校招标信息。 经查，东南大学某重点实验室采购了示波器项目，但因投标不足而被推迟。 投标：销售Y按照投标参数要求进行投标。 联系方式：客户主动联系销售Y，沟通设备供应及业务细节，确认后中标。 沟通：销售与客户沟通，了解到疫情期间教师与设备供应商沟通困难。 他们需要相对特殊的设备，无法通过招标获得合适的产品。 在沟通过程中，销售挖掘新的采购需求并直接下订单。 这次事件也帮助Y销售在疫情期间找到了新客户。
案例4、5：根据中标结果发现客户并获取订单
路径：中标结果-客户定位-拜访-新需求-订单完成
中标结果：销售Z查看了山东省立医院2018年耗材招标信息，查询了相应的中标结果。
客户联系：通过投标结果找到并联系医院项目负责人S主任。
新需求：销售Z拜访沟通，了解单位采购计划，获取采购清单。 销售Z参与单位2019年项目申报。
成功订单：2020年中标400万元以上项目。
路径：中标结果-联系客户-拜访-新需求-确认订单
招标信息：销售S查看了2019年3月山东科技大学设备集中招标采购情况，在招标信息中发现项目联系人K先生正在采购一套**压力测试系统。
客户联系：查找老师的基本信息，主要方向是**防护。 销售S制剂相关产品并联系老师介绍公司，介绍抗微生物防护研究相关产品。
新需求：沟通中，老师透露他要采购次声波发射设备。 无需研究，我们就可以推荐设备。
订单完成：销售S继续跟进。 公司于2019年10月中标该项目。
案例六：通过申报通知参与项目并获得订单
路径：项目申请通知-筛选相关教师-协助研究-审批-订单完成
申报通知：2018年底，山东大学发布通知，要求部分学院申请使用双一流资金购置设备计划。
学习须知：经调研，确定**三所院校为重点报考院校。
客户联系：销售L整理重点院校教师名单，通过邮件、上门等方式为教师提供设备科研服务，协助教师准备项目申请。
项目申请：三名业务员在两周内帮助相关老师进行了23次设备考察，其中13次获得批准。
采购订单：从2019年底开始，已批准项目进行招标采购，目前订单已超过800万张。