茅台经销商的春天来了？ ｜冷眼看财报
8月8日晚间，贵州茅台披露2024年半年报，数据显示，公司实现总营收834.51亿元，同比增长124.64亿元，其中，茅台酒实现营收685.67亿元，同比增长15.7%；茅台酱香系列酒营收达131.47亿元，同比增长30.5%，占总营收的16%。据Wind数据显示，今年上半年贵州茅台营收和净利润再度创下历史新高。
今年4月底，茅台集团换帅，丁雄军时代正式结束，原习酒董事长张德勤接任茅台集团董事长。从丁雄军到张德勤，茅台集团的方向发生了哪些变化？这份半年报能给我们一些线索。
直销“刹车”
从2018年开始，贵州茅台开始大刀阔斧地对渠道进行变革，直营收入不断上升，几乎逼近经销商渠道，如今这一策略已经发生改变，从财报中可以发现，茅台直营收入占总收入的比重首次出现下滑。
销售渠道方面，贵州茅台上半年直销收入337.28亿元，同比增长7.3%，占总收入的41.2%，去年同期该比例为45.16%；同时批发代理收入479.86亿元，核算同比增长26.5%。
茅台集团又把目光聚焦到经销商身上。今年5月，贵州茅台股东大会前，张德勤作为茅台集团一把手与经销商见面。会上，张德勤表示：“经销商是茅台的家人，是茅台成长的中坚力量。”他还表示，茅台将一如既往地尊重、关爱经销商，共同推动茅台更好发展。
为何会出现这样的转变？一方面和掌门人的管理风格有关。张德非常重视经销商渠道，过去管理贵州习酒时，他也曾将经销商形容为“亲人”、“上帝”。要与经销商，尤其是重要经销商建立良好关系。另一方面，现在的茅台更需要与经销商一起“共克时艰”。今年飞天茅台在终端的价格波动引发广泛关注，甚至拖累了公司股价和业绩。茅台出台了一系列稳定市场的政策，若要顺利实施，必须修复和强化与经销商的关系。目前，多地茅台经销商已经开始“护市稳价”。
中国酒业独立评论员肖竹清表示，贵州茅台半年报的亮眼表现，与其经销商和直销体系的努力分不开，“贵州茅台目前某省直销公司客户结构，包括经销商新增客户结构，都取得了不错的成绩，某省高新技术企业和制造企业/信息技术/通讯大数据企业已成为新增客户群体的主力军。”
未来三年股息率不低于75%
茅台的股东们也感受到了春风。
贵州茅台公告，为积极倡导理性投资、价值投资、长期投资，不断增强投资者回报，提高投资者获得感，公司董事会制定了《2024-2026年现金分红回报计划》，2024年至2026年，公司每年派发现金分红总额不低于当年归属于母公司净利润的75%，每年现金分红实施两次（年度分红、中期分红），具体现金分红方案由公司董事会制定，经公司股东大会审议通过后实施。
充裕的现金流为增加分红提供了保障：截至上半年末，贵州茅台现金及现金等价物余额达1452.67亿元。
茅台股东一直呼吁“加大分红”，近年来贵州茅台分红率始终维持在52%，近两年分别派发特别股息约275亿元、240亿元，2023年综合现金分红率将达到70%以上，在白酒行业属于领先水平。
南方+记者 黄晓云
【作者】 黄晓云
【来源】南方传媒集团南方+客户端