茅台新签22家直销渠道商：垂直电商和烟草零售商首次被纳入

茅台新签22家直销渠道商：垂直电商和烟草零售商首次被纳入

飞天茅台直销渠道不断拓展。

6月18日，共有22家KA门店、酒类垂直电商、烟草零售商正式签约成为茅台直销渠道商，这意味着贵州茅台延续了去年拓展直销渠道的策略。

据了解，此次签约的直销渠道包括16家区域KA店（单店面积在5000平米以上的区域性知名连锁店）、4家酒类垂直电商和2家烟草零售连锁企业。这也是酒类和烟草零售连锁垂直电商首次成为茅台的直销渠道。

茅台并未透露上述22家渠道商具体名单，但根据部分企业发布的公告以及澎湃新闻记者从业内获得的信息，此次签约的渠道商包括合肥百货(.SZ)、新疆百货零售商汇家时代(.SH)、西南零售商步步高(.SZ)、酒类垂直电商1919、酒便利，以及烟草零售商诚志成等。

上述公告发布后，合肥百货、汇家时代股价19日涨停，ST人乐也一度涨停。

如果算上今年1月份贵州茅台签约的19家区域KA店，据不完全统计，贵州茅台的直营渠道已拓展至35家区域KA店、4家酒类垂直电商、2家烟草零售商。加上已经签约合作的全国性综合电商天猫、苏宁易购、京东，以及华润万家、大润发、物美等全国性综合大卖场，未来消费者以1499元/瓶的合理价格购买53度飞天茅台（500ml）的渠道将大大拓展。

虽然飞天茅台的市场指导价为1499元/瓶，但由于货源有限以及前期经销商囤酒，导致价格居高不下。飞天茅台的终端价格在2019年曾达到2800元/瓶的高位，但在去年直销渠道上线、销量增加后有所回落，目前稳定在2300元/瓶左右。

“全国、区域渠道经销商必须保证每天有货可供销售。”茅台在解读2020年贵州茅台直销渠道销售政策及签约细则时如此表示。

那么上述渠道商将如何销售产品呢？据业内人士透露，各渠道商与茅台的合作都经过了考察期，经过茅台的评分，评分高的可以拿到更高的货源。茅台表示，从6月份开始，将对签约的渠道商进行发货，并要求他们收到货后立即开始销售。

从华润万家、大润发、物美、天猫、苏宁、京东等以往的销售方式来看，均采用会员制、预约制进行限量销售，一来是为了防止黄牛抢购，二来也是借此机会给自己的平台引流。

2018年，时任茅台集团党委书记、董事长李保芳执掌茅台时，茅台提出了清理经销商体系、拓展直销渠道的改革方向。两年间砍掉经销商500余家，恢复货源并转为直销渠道。2019年，贵州茅台直销收入72.49亿元，同比增长66%，虽然只有经销商渠道收入的十分之一，但增幅却十分可观。

从茅台近期签约22家新渠道合作伙伴的举动来看，今年3月上任的茅台集团新任董事长高卫东进一步延续了李保芳时期的战略，将继续推动直销渠道的落地。

华创证券分析师在研报中指出，茅台直销同比大幅增长，三季度加大非标销售力度，充分保证实现两位数的增长目标。今年以来，贵州茅台加快了直销的落地（包括KA、电商、直营店），由于2019年上半年直销模式尚在探索阶段，2020年上半年直销占比同比大幅提升，吨价有望大幅提升，确保完成一半时间、一半任务，支撑中报实现两位数的增长。

据悉，茅台给签订合同的渠道经销商的供货价格为1299元/瓶，高于过去给传统经销商的969元/瓶的价格，因此茅台将从中获取更高的利润，预计今年净利润将有所提升。不过，此消息尚未得到渠道经销商和茅台方面的回应。

此外，能否约束直销渠道经销商合规向市场销售葡萄酒也是茅台需要考虑的问题，此前就存在茅台直销渠道经销商以葡萄酒作为抵押品，从而引发变相囤酒的问题。

今年4月，贵阳兴利百货集团有限公司被曝以一瓶飞天茅台酒作为抵押，向贵阳银行借款2.3亿元，期限为3年。贵阳兴利是茅台2019年拓展的第一批直销渠道商，茅台酒配额为80吨。按照1吨茅台酒等于2124瓶茅台酒计算，贵阳兴利2019年获得的茅台酒配额为2124瓶，相当于其2019年全年的茅台酒配额。

贵阳兴利随后回应称，以葡萄酒质押的贷款为正常的流动资金贷款，并非囤积牟利或以葡萄酒抵押套现，并表示将致力于按照合同约定的零售价将茅台酒投放市场。

茅台方面称，此次茅台新签约的直销渠道合作伙伴在合同中增加了诚信自律协议，这也是茅台酒厂首次将诚信自律协议纳入合同范围，要求渠道合作伙伴遵纪守法、诚信经营。