白酒市场真正的暴利，并非来自厂家，而是经销商。在过去的黄金十年，如果以2011年为高峰，那么白酒经销商赚到第一桶金的时间，一般可以追溯到那之前的3-4年。而像“茅五剑”以及后来的国窖1573等高端白酒，经销商暴利的时间更早，在2011年之前7-8年。[网友有话要说][更多精彩内容]
由于品牌和资源的稀缺性，高端名酒销售链条短，厂家对渠道的控制力强，2011年下半年至2012年初，白酒终端价格相对于出厂价大幅上涨，销售链条短让中间渠道赚取了巨额利润。
《每日经济新闻》记者注意到，在上述背景下，名酒的经销权也成了稀缺品。
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由于当时资源匮乏，转让茅台的代理权就能带来数千万元的利润，这对酒商来说是一个好时机。
制造商对渠道的控制力较强，经销商以数量换取利润
如果企业仅靠自身的力量，是不可能完成广阔区域的销售布局的，需要进行物流配送和网络建设，经销商应运而生，他们接手酒企的库存，实现产品的分流和配送到终端零售点。
一般而言，酒类销售形成以下链条：企业-经销商-分销商-传统零售企业/中小型酒店/便利超市-消费者。但也有企业绕过经销商、分销商，通过分销代表直接将产品配送给传统零售企业的情况；此外，分销商也可以通过KA终端、核心酒店等直接触达消费者。
而像茅台、五粮液这样的知名白酒企业，由于资源禀赋丰富，品牌影响力强，产品知名度高，市场供求关系密切，销售链条并不长，更容易被中间渠道赚取高额利润。
以贵州茅台[5.04%资本研报]的销售体系为例，酒类咨询专家夏琳琳对《每日经济新闻》记者表示，茅台的品牌影响力以及资源的稀缺性使得厂家拥有很强的渠道话语权和控制力，因此销售链条相对较短，这在白酒行业比较特殊。
在上面的链条中，茅台还有分销。夏琳琳认为，分销的意义在于整合社会资源，在各个区域，不同的分销商有不同的政企关系网络，因此可以有针对性地优化资源配置。
茅台的分销体系一般是授权经销商负责一个省级区域，省级区域下设经销商，经销商要接受茅台的考核，如价格控制、配额考核等，每级经销商享受不同的付款价格。
夏琳琳告诉记者，“白酒市场好的时候，每个环节都会受益。”但他也指出，即使是省级代理商拿到的额度不同，受益程度也不同。茅台的价格体系比较僵化，商家对市场的掌控力不强。销售环节的额度和利润都是协议约定的，厂家对此有很强的约束力。
“茅台最赚钱的时候是2011年底到2012年初，价格从出厂价到终端价翻了一倍，渠道商赚了数千元。由于渠道链条短，中间渠道商赚取了巨额利润。”夏琳琳说，从单品来看，终端经销商赚的钱最多，但终端数量有限，区域经销商赚的钱也是用数量换来的。
“真正的巨额利润在经销商环节”
“白酒市场真正的暴利，不是来自厂家，而是来自经销商。”东方酒业执行董事李俊飞对《每日经济新闻》表示，在过去的黄金十年，如果以2011年为暴利高峰，那么白酒经销商普遍赚到第一桶金的时间，可以追溯到此前的3至4年。而像“茅台、五粮液、建味”等高端白酒，以及后来的国窖1573，经销商开始暴利的时间则更早，可以追溯到2011年之前的7至8年。
“经销商赚取巨额利润的主要原因，就是玩‘概念营销’，打通三民消费市场。”李俊飞说，概念营销的核心就是囤货，人为地制造“物以稀为贵”、产品和资源紧张的局面，进而带动终端市场涨价。事实上，在这样的环境下，白酒企业并没有赚到多少钱，但表象上还是体现在产品销量红火上。
李俊飞进一步介绍，经销商还有搞概念营销的，就是让企业开发其他产品，比如知名酒企推出一系列葡萄酒产品；或者走概念营销的路子，比如嫁接一些文化概念，赋予产品更高的文化价值。这些手段的目的自然都是为了促进消费。
在记者采访酒类经销商时，贵州省仁怀市一位经销商的感叹让记者更深切地感受到酒类经销商的暴利程度：“当我年底(2011年)看到银行账户的时候，我简直不敢相信自己的眼睛，我从来没有见过这么多钱！”
仁怀市一个小酒类经销商能如此有钱，足见整个酒类渠道的疯狂赚钱效应。
炒茅台交割单就能赚钱
成都蜀汉路一位茅台酒加盟商告诉《每日经济新闻》，作为一级经销商，直接享受茅台酒出厂价，公司既有批发渠道，也有零售渠道。该负责人称，53°飞天茅台最赚钱的时候大概是2011年、2012年，当时出厂价大概在600元、800元，批次价大概在1129元，但卖价能到1399元甚至更高，平均利润在30%到40%之间。
“这个行业最繁荣的时候，想要获得一线代理商的授权非常困难。”上述负责人告诉记者，当时产品供不应求，老客户不够，厂家肯定不愿意开发新客户。
重庆滨九国际贸易有限公司也从事53度飞天茅台的批发和零售，董事长陈小刚告诉记者，2011年春节应该是销售环境最好的时候，当年茅台给经销商的奖金足以买一辆价值100多万元的跑车。
“2011年赚上亿是很常见的事，甚至有实力的经销商，一两个月就能赚上亿，甚至听说南京的经销商，当年一个门店就赚了20多亿。”陈小刚说，“2011年货源紧张的时候，原本标价960元的货，批发价1600元，每瓶利润就达到600多元，广州的售价甚至能到2600元，行业完全就是暴利。”陈小刚告诉记者，由于产品货源紧缺，下游客户基本都要预付款。此外，在茅台镇，甚至炒作飞天茅台的交货单，也让不少人发了财。
陈小刚还称，在代理权方面，当时厂家的代理权尚未开放，一个茅台代理权的转让费甚至要上千万元，但实际情况是，大部分经销商并不愿意转让代理权。
同时，在当时的环境下，茅台经销商中还存在一个特殊的现象，即由于产品紧缺，基于看涨价格的心态，比较有实力的经销商备货欲望强烈。
除了茅台经销商，2011年白酒行情好的时候，另一款高端白酒五粮液的经销商日子也过得很好。成都大石南路一家五粮液专卖店李经理告诉《每日经济新闻》记者，2011年下半年生意很好，特别是春节期间，产品周转量很大。小五粮液经销商平均一个月提货一次，每次提货量都在几十、几百件。
“规模较大的经销商平均一个月要提货4次，如果五粮液酒厂生产不够，就无法保证及时供货。”李经理说，2011年，一家五粮液专卖店的利润能达到100多万元。
李经理告诉记者，当时五粮液的销售代理权也是一种稀缺资源，根据区域、市场不同，转让费从几十万到几百万元不等。
“按照白酒行业的发展时序，2011年应该算是行业最繁荣的一年。”成都一位泸州老窖[2.57%资本研报]经销商告诉记者，一般泸州老窖经销商都会留上一年成交量的五分之一作为安全库存，仅从国窖1573的销量来看，当年的库存就多次低于安全库存，平均每两个月经销商就要向厂家付款一次。
在白酒市场好的时候，名酒的代理权在很多人眼里无疑是“香饽饽”。成都经销商马先生告诉《每日经济新闻》记者，当时厂家要考虑经销商在当地的影响力，还要找一些人脉。于是，厂家给经销商一个月的货量，经销商保证能消化，下个月继续进货。不过，茅台几年前就停止发展经销商了。
“白酒最火爆的时候，听说一家茅台专卖店的转让费是1500万元。”马先生说，当时53度茅台飞天的进价是619元一瓶，批发的话要1900元一瓶，一吨茅台酒能赚300万元左右。而一家专卖店一年的配额是3.5吨，所以专卖店资源很抢手。